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爱普生(中国)总经理深石明宏采访:对话HBR

2020-03-26 08:59来源:[db:出处]

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爱普生(中国)总经理深石明宏采访:对话HBR-China

深石明宏

爱普生(中国)有限公司总经理

深石明宏于2017年4月出任爱普生(中国)总经理,接手前任中国总经理安藤宗德的职责与战略。安藤宗德在任时主推针对中国市场的 科技+本地化 发展战略,最终取得在中国的份额占爱普生整个集团11%以上的成绩。深石明宏上任后,基于前任打下的基础,在打印机、机器人、视觉领域以及可穿戴设备领域着重发力。同时,他还依据中国市场特殊性以及客户日益严苛的需求适当调整中国区战略。

今年4月爱普生推出的新打印头解决方案就是最好的例证。公司不仅通过直销模式将打印头直接销售给本土的喷墨设备制造企业,同时开启了与国内领先板卡制造商、墨水供应商的合作。深石明宏相信,利用新技术解决原有产品未能满足的需求;让客户体验得以完善和升级,会给每个环节的参与者带来机遇。

公司会继续坚持以 科技+本地化 为出发点,与更多中国优秀的合作伙伴一起,为中国客户提供更具个性化的专业打印解决方案。深石明宏表示,他将尽职尽责地履行爱普生立志成为 不可或缺的公司 的长期战略,并希望能在任期内实现爱普生在中国的销量占到全球20%。

2019年9月3日,深石明宏在爱普生(中国)北京解决方案中心接受了《哈佛商业评论》中文版的采访。

战略规划

Q:在你接管中国市场时,你认为公司的哪些管理和营销策略需要做出改变?

深石明宏:我本人是两年半以前接掌爱普生中国业务的,那是2017年4月,当时我有一个感受是,如果要让爱普生在中国的业务得到巨大发展,在B2B方面有两个必须发力的领域,第一个是商务办公打印,第二个是产业的、专业打印领域,因为这实际上也是爱普生2025愿景当中所提出的大方针。为了实现这样一个目标,无论是在组织架构方面还是在销售体制方面都必须做调整。

Q:此次在中国推出的打印头解决方案是顺势而为,还是公司愿景的一部分?

深石明宏:我觉得是二者并存,既是公司发展愿景所在,也适应了中国正在从传统模拟印刷走向数码印刷的时代潮流。公司一直希望能够助力企业从模拟印刷走向数码印刷,一是转向数码印刷之后对环境更为友好;二是能够提升客户的生产效率;三是能够让客户更好地实现生产的灵活性。

因此,无论对于客户来说还是对于社会来说,向数码印刷的转型无疑是有好处的,我们愿意为此做出贡献。同时作为爱普生公司的愿景,就是要在全球范围内推动印刷业从模拟印刷走向数码印刷。所以二者是不谋而合的。

Q:在爱普生的战略规划中,中国市场扮演着怎样的角色?

深石明宏:中国市场十分的重要,因为中国正在成为世界创新的原创之都,有很多新的业务拓展机会。同时,中国不仅仅在技术创新方面,在商业模式等等方面将来都会引领世界的发展。正因为如此,我们愿意把自己的核心技术以及基于这些核心技术的产品提供给中国客户,所以说中国市场是最为重要的。我们业务要想实现在中国市场的扩大,不仅需要我们把硬件产品拿到中国来,还需要和中国的客户一起进行协同创新,和他们一起向中国更多的客户提供整体解决方案。

Q:如何处理注重短期利益的人施加的压力与公司长期战略的冲突?

深石明宏:确实获取短期的收入增长和利润是十分重要的,但是我不认为应该去勉强公司获得短期销售急速增长,因为我们认为更重要的是满足客户的需求,并洞察到市场真正的发展趋势。我认为中国市场的趋势是创新。在这方面应该去适应中国市场的趋势,为今后在中国市场取得长足增长打好基础。当然也有一些短期的压力,但是我不认为总公司给了我很重的关于短期目标方面的压力。我觉得我应该做的事情是提升爱普生在中国的知名度,提升在中国市场的存在感。只有在此基础上才能最终赢得销售量和利润的增长。我的当务之急仍然是打好基础,搭建好框架。

Q:环境、社会和治理(ESG)问题是你管理公司时会考虑的吗?如何看待它们会推高运营成本这件事?

深石明宏:我觉得环境保护是中国乃至全世界都面临的重要课题,如果一家公司仅仅追求眼前的盈利的话,这家公司是不可能得到长久生存与发展的,而为地球环境保护和社会的发展做出自己的贡献才是一家公司能够永续发展、基业常青的秘诀所在。正是基于这种考虑,我们这次在中国发布了全系列的打印头产品,并在中国进行销售。因为我们认为正是通过打印头的提供,能够促进印刷行业更快地走向数字化,而这个无论对于环境也好,对于社会也好,都是有好处的。

营销策略

Q:你希望新推出的打印头解决方案能给公司带来怎样的市场影响力?

深石明宏:我个人有个梦想,希望爱普生引以为豪的Precision Core打印头可以被更多中国的设备商、合作伙伴所使用,而且最终把打印的成果反映在各种各样的介质之上,可以是布料、纤维等等各种各样的介质。而且我希望终端产品可在中国,乃至世界给客户带来更多的喜悦,这是我最大的目标,我们会为此付出最大的努力。

Q:如何挑选中国区战略合作伙伴?

深石明宏:在选择合作伙伴方面,最重要的一点是双方能够实现共赢或者双赢,因为如果仅是爱普生或者客户单独一家获利的话,这种合作是不会长久的。建立一个双赢的关系,这是最为重要的。第二点,要让我们的打印头和墨水结合起来之后,发挥最大的性能和最好的效果,我希望能够找到这样的合作伙伴。能够满足刚才提到这两个要求的,是我认为我们应该寻求的合作伙伴。

Q:中国市场已出现放缓趋势,你作为中国区总经理对此担忧吗?

深石明宏:说句实话,中国的GDP、投资乃至PMI都出现了一些放缓的迹象,对此是有一点点担忧的。但另一方面我们看到中国有14亿人口,而且正在成为一个创新之国。同时中国人口年龄结构层次丰富,每个年龄层的需求、爱好都是不一样的,存在着多样化的、多层次的需求,这样一个市场是十分巨大的。短期来看,中国经济很可能进入一个下行区间,但是从中长期角度来说仍然有巨大的增长潜力。所以作为中国市场的掌舵人,不应该被眼前中国市场的变化或者自己公司销售放缓或者下降所影响,而应该着眼于中国中长期的发展,扎扎实实地推进我们所从事的业务。

Q:你刚才说到消费已经出现了分层,如何满足不同消费者的需求?

深石明宏:比如说打印机,我认为如果要靠一款打印机来吃遍天下进行销售这是非常困难的。因为中国不同年龄阶层的人,对打印机的需求都是不一样的。所以今后在产品研发销售方面更多地要注重客户的个性化需求,以不同的产品满足多样化的需求,也就是向不同需求的客户提供满足他们要求的产品,这是十分重要的。无论打印机,还是投影机,今后都要坚持 科技+本地化 的道路。只有这样才能让不同阶层不同年龄的客户都喜欢上我们的产品。

战略规划

Q:你认为技术有必要每隔几年就进行革新吗?它们的竞争优势转瞬即逝吗?

深石明宏:我觉得在技术创新之中最值得忧虑的,或者风险所在的,是你拥有的技术被一项全新的技术所替代。对于爱普生来说,如果单谈喷墨打印头的话,无论是设备的先进性,还是产量,这些都不是其他竞争对手可以轻易超过的。但如果出现了一个完全取代喷墨打印的全新技术,就会给我们带来非常大的威胁。所以公司的经营及创新过程中,不应该仅仅依赖此前的技术,而应该更多地考虑市场和客户需求的变化,向他们提供一个整体的解决方案,这是十分重要的。

Q:创新过程需要攻克的难点有哪些,比如预算,核心技术,人员还是上层设计支持等等?

深石明宏:我觉得阻碍创新最大的障碍来自 安于现状 ,也就是跷起二郎腿过日子,这种想法是最要不得的。因为如果安于现状的话就不会有进取的精神,不会去积极地创新,不会去采取相应的行动,所以比起你刚才所说的没有钱、没有人、没有技术等等来说,最重要的是:包括我在内的公司里的所有人的行为方式、思想方式和心态。

Q:爱普生的哪些创新性得到了业界如同苹果影响力那样的认可?

深石明宏:要介绍起自己公司一些值得自豪的技术,还有点让人不好意思。但因为这次我们主要谈的是关于打印头的话题,所以我选取和打印机相关的产品来给你做介绍。在20世纪90年代,我们推出了一个能够直接打印照片的打印机,这个打印出来的照片效果比我们从那些冲洗店洗出来的效果更好、更清晰,所以在业界获得了广泛赞赏,开创了自己的时代。

领导力哲学

Q:刚才你说到创新中最害怕的是公司员工的懈怠,如果你碰到员工出现这种情况的时候,如何激发他们持续地创新?

深石明宏:我本人作为中国市场的负责人,看到了很多周围的中国本土企业,他们发展速度之快、进步之快,尤其是决策和行动之快给我留下了非常深刻的印象。如果我们放慢速度,不但不能与中国企业齐头并进,反而会被中国企业落下越来越远的距离,所以这是非常值得担忧的。可以说中国企业给我们树立了很好的榜样,我在找我们客户、合作伙伴的时候,都深深感受到了他们的速度之快,我也要求自己的团队和员工们都能够在这方面行动起来,而且自己是率先垂范,决定一件事情并且立刻采取行动,通过自己的实际行动来鼓励员工做得更好

Q:就任爱普生(中国)总经理后,公司有没有寄予你很多期望,他们对你工作的考核标准有哪些?

深石明宏:公司对于我在中国市场的期待,实际上最终的目标是让爱普生成为一家在中国市场不可或缺的企业、成为中国消费者所喜爱的企业、能够为中国市场做出贡献的企业,这是我们的终极目标。另一方面,我又是销售负责人,所以我的考核指标当中肯定也有销售的相关要求。但不管怎样,提升品牌在中国的影响力、认知度也是非常重要的因素。

Q:你认为目前中国团队表现如何,是否达到你预期?

深石明宏:爱普生(中国)的员工都非常努力,但如果你对他们只是一味夸奖的话,很可能对于他们今后的成长不利,对于未来的追求会有所放缓或减弱。所以我虽然很满意他们所做的工作,但还是认为他们有很大的提升空间,所以我会向每个人不断地提出更新的目标和挑战。我本人也是率先垂范地做这些事情,如果自己不干,只是在口头上要求别人,别人是不会听你的。所以自己要做,同时也给别人提出更高的要求,让他们去努力。这两方面都是我的工作。

Q:你对中国哪家公司的发展印象非常深刻?

深石明宏:谈到中国的优秀企业,为数众多,但是我特别想提一下在全球范围内都属于顶尖的阿里巴巴和腾讯这两家公司。为什么呢?它们跟我们业务有联系。如今,无论是我们的打印机还是投影机,如果不能够在这两家企业所提供的平台上以APP或者小程序的方式得以连接、使用的话,我都担心客户将来不会用我们的产品了。因为现在已经不是把打印机或者是投影机和电脑连在一起就能够使用的时代了,现在已经是一个互联网的、平台化的时代。因此,向这些企业学习十分重要。

Q:除了技术,你还希望爱普生能为社会呈现一些什么?

2050环境愿景

深石明宏:实际上爱普生公司是联合国2030可持续发展目标SDGs最早响应的企业之一,我们非常重视环保,同时也致力于构建可持续发展。我们公司有一个。在环境愿景之中提到,2050年之前要把我们公司所产生的二氧化碳的排放量大幅度降低。而要实现这个目标还是要靠我们的产品,在研发过程中,利用我们的尽量减少对于环境带来的影响。同时,除了自身的努力之外还必须在整个供应链和需求链的过程中和其他企业,最大程度地降低对环境的影响。

Q:在你接下来的中国任期中,你希望在中国市场取得怎样的成绩?

深石明宏如果用具体数字表述的话,我希望能够让爱普生中国占爱普生全球销售额的20%,也希望为整个目标的实现打好里程碑,并且找到一条实现这个目标的道路

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